Rainer Röpnack
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Präsentationen für Firmenkunden

Ausgangslage

Ein großes Versicherungsunternehmen verändert seine Dienstleistungspalette in Richtung „Versicherung – Vermögen – Vorsorge“.

Eine Gruppe unternehmensinterner Spezialisten ist bevorzugt mit dem Verkauf von Produkten im Bereich „Betriebliche Altersvorsorge“ beauftragt.

Die Spezialisten stehen vor der Herausforderung, dasselbe Produkt in einem mehrstufigen Ablauf verschiedenen „Kundentypen“ immer wieder neu und anders verkaufen zu „müssen“:

  • ... der Firmenleitung
    Ziel: die Zustimmung erhalten, im Bereich „Betriebliche Altersvorsorge“ mit dem Versicherungsunternehmen zusammenzuarbeiten

  • ... ggf. dem Steuerberater/ der kaufmännischen Leitung
    Ziel: die Zustimmung für den empfohlenen Durchführungsweg erhalten

  • ... dem Betriebsrat
    Ziel: den Betriebsrat dafür gewinnen, den Mitarbeitern zu dieser Form der Altersvorsorge zu raten

  • ... der Betriebsversammlung
    Ziel: die Mitarbeiter für ihren persönlichen Nutzen aus dieser Vorsorgeform sensibilisieren und den Wunsch zu einem persönlichen Beratungsgespräch wecken

  • ... dem einzelnen Mitarbeiter (und evtl. dem/ der Lebenspartner/-in)
    Ziel: den Mitarbeiter dabei beraten, wie er diese Möglichkeit für sich optimal nutzen kann, und ihn zum zeitnahen Abschluss seines persönlichen Vorsorgevertrages bewegen.

Ziel

Vorgehen und Erfahrungswerte

  • Die Spezialisten werden in der Gestaltung von Präsentationen geschult, die darauf abzielen,

  • den Kunden von der Bedeutung des Themas und der Notwendigkeit zu überzeugen, sich intensiver damit auseinanderzusetzen,

  • ihn darüber zu informieren, auf welche seiner Bedarfe das beschriebene Produktspektrum eine für ihn wichtige Antwort gibt,

  • ihn dafür zu gewinnen, sich bei seiner Entscheidung die Erfahrung des erfahrenen und vertrauenswürdigen Spezialisten zunutze zu machen,

  • ihn darüber zu informieren, welche nächsten Schritte er unternehmen sollte, um die Vorteile des Produktes optimal für sich zu nutzen

  • und ihn dafür gewinnen, diese Schritte auch zeitnah zu gehen.

Die seit Jahren vorliegenden Erfahrungswerte bestätigen einen wachsenden, deutlich über dem Branchenschnitt liegenden Verkaufserfolg.

Lassen wir zum Abschluss einen Seminarteilnehmer zu Wort kommen:

„Für mich zählt das Seminar eindeutig zu den Dingen, die mir bisher wirklich weitergeholfen haben, was den Spaß an der Arbeit und auch den Erfolg betreffen...
Das Schönste daran für mich persönlich: ich bekomme seitdem nach fast jeder Präsentation positive Rückmeldungen und die Leute bedanken sich bei mir.“